21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者孫燕 無錫報道

近日，工信部發(fā)布第六批專精特新“小巨人”企業(yè)公示名單，近紅外光譜分析儀器研發(fā)服務(wù)商無錫迅杰光遠(yuǎn)科技有限公司（以下簡稱：迅杰光遠(yuǎn)）獲評國家專精特新“小巨人”。

成立于2016年的迅杰光遠(yuǎn)，在2022年便入選江蘇省“專精特新”中小企業(yè)名單。在資本市場方面，2022年下半年迅杰光遠(yuǎn)獲得首輪融資后，又于今年5月獲得新一輪融資。而此前在近紅外領(lǐng)域，尚未有企業(yè)取得融資。

日前，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者對迅杰光遠(yuǎn)創(chuàng)始人兼CEO閻巍做了深度訪談，以期理解迅杰光遠(yuǎn)的發(fā)展思路。

閻巍表示，迅杰光遠(yuǎn)是唯一將MEMS（微機(jī)電系統(tǒng)）大規(guī)模應(yīng)用于近紅外技術(shù)的企業(yè)；通過將近紅外技術(shù)從實驗室?guī)У搅私灰赚F(xiàn)場，搬上生產(chǎn)線，這就跳出了單純的科學(xué)儀器的范疇，成為為實際生產(chǎn)自動化賦能的過程儀表企業(yè)。

解決產(chǎn)品化、工程化問題

《21世紀(jì)》：近紅外技術(shù)用于成分、材質(zhì)等檢測在原理上早有驗證。對于近紅外技術(shù)從技術(shù)到應(yīng)用，您認(rèn)為主要難點在哪里？

閻?。航t外技術(shù)用于成分、材質(zhì)等檢測的原理在上世紀(jì)60年代被驗證，自上世紀(jì)80年代開始市場化，上世紀(jì)90年代國外便已相對普及。國內(nèi)起步稍晚，2000年-2005年實現(xiàn)了“0-1”的過程，2005年-2010年開始高速發(fā)展。

從上世紀(jì)80年代到2005年，近紅外設(shè)備經(jīng)歷了從濾光片到光柵再到傅立葉的技術(shù)更新，但整體沒有發(fā)生巨大變化，也一直存在實驗室設(shè)備的“傻大黑粗”通?。后w積大、重量大、價格相對較高——近紅外技術(shù)雖然可以利用，但對用戶的支付能力、設(shè)備的使用環(huán)境有較大限制，因此滲透性相對較低。

而實際上，希望使用近紅外設(shè)備的用戶貫穿整個產(chǎn)業(yè)鏈上下游，從原材料供應(yīng)商、貿(mào)易商到加工商、生產(chǎn)商，在生產(chǎn)、采購、倉儲、質(zhì)檢各環(huán)節(jié)都需要。

我覺得這是產(chǎn)品化的問題：如何在技術(shù)可行的前提下，把技術(shù)做成適合客戶在場景中使用的產(chǎn)品。

《21世紀(jì)》：公司為何選擇MEMS光譜技術(shù)傳感化技術(shù)路線？

閻?。何覀冊诠境闪⒅?，經(jīng)過調(diào)研得出：近紅外技術(shù)的優(yōu)勢在于快速、高效、無污染，缺陷在于價格高、體積大。我們要做的，是補(bǔ)足原有設(shè)備的缺陷、用戶和產(chǎn)品之間的錯位。

我們選擇了以MEMS（微機(jī)電系統(tǒng)）光譜技術(shù)傳感化為技術(shù)路線實現(xiàn)產(chǎn)品化，該路線一方面可以把價格降到原來的1/5，貿(mào)易商可以接受，未來農(nóng)戶也可能接受；另一方面把體積縮小到原來的1/10，可以做到隨身攜帶、一拎就走。

目前我們公司是唯一將MEMS規(guī)模化應(yīng)用于近紅外技術(shù)的企業(yè)，其他企業(yè)尚未批量生產(chǎn)。其中要解決的，不僅是把一塊芯片變成一臺設(shè)備的問題——作為檢測設(shè)備一定要做到兩點：一是單臺設(shè)備檢測同一樣品的穩(wěn)定性；二是多臺設(shè)備檢測同一樣品，臺間差要保持在穩(wěn)定的范圍內(nèi)。

這里涉及的是工程化的問題：從一個模塊到一臺設(shè)備比較簡單，但從1臺設(shè)備到100臺設(shè)備，并卻保持性能，難度會指數(shù)級增長。這涉及供應(yīng)鏈、原材料、工程化設(shè)計等環(huán)節(jié)，要解決抗溫度、抗震蕩、抗EMC電磁干擾等問題。

從用戶出發(fā)

《21世紀(jì)》：在材料、器件、組件、設(shè)備產(chǎn)業(yè)鏈上，公司為何選擇做設(shè)備？目前各環(huán)節(jié)的自主化率如何？

閻巍：近紅外產(chǎn)業(yè)鏈可以分為四步：最前端是元器件和材料，第二步是元器件、材料組合成核心模塊，第三步是用核心模塊做成光譜儀，第四步是包含光譜儀、模型在內(nèi)的檢測儀，以及在不同場景中的解決方案。

我們的想法是，如果從元器件做起，可能我們能夠造出近紅外技術(shù)圈內(nèi)叫好、能夠解決技術(shù)問題的產(chǎn)品。但企業(yè)更應(yīng)該瞄準(zhǔn)市場需求，推進(jìn)產(chǎn)品的實際應(yīng)用。用戶關(guān)心的三點在于：設(shè)備買得起，能夠解決問題，檢測結(jié)果可接受。

所以我們選擇從最貼近用戶的第四步做起，逐步向前輻射。目前我們輻射到了光譜儀、模塊環(huán)節(jié)，未來會不會繼續(xù)進(jìn)入元器件環(huán)節(jié)，要取決于產(chǎn)量：我們目前是中國出貨量最大的企業(yè)，但也只有幾千臺，現(xiàn)在做元器件可能入不敷出——近紅外只是元器件可使用的場景之一，只有實現(xiàn)多場景應(yīng)用，元器件企業(yè)才可能生存下去。

在我們進(jìn)入的模塊、光譜儀、檢測儀環(huán)節(jié)，我們都實現(xiàn)了100%的自主化：除了螺絲，其他的光路、電路都由我們設(shè)計；我們把不同的元器件設(shè)計成電路板，把電路板的貼裝、PCB板的制作外包出去，加工回來后我們組成半成品，再加上結(jié)構(gòu)件變成光譜儀。

《21世紀(jì)》：目前，近紅外光譜檢測設(shè)備在哪些領(lǐng)域滲透率較高？國內(nèi)、國際情況是否有所不同？您認(rèn)為提高滲透率主要面臨哪些挑戰(zhàn)？

閻?。簭膰鴥?nèi)、國際看，近紅外光譜分析儀目前在飼料和糧油加工領(lǐng)域滲透率最高。如在飼料行業(yè)，新希望每開一個分廠，核心實驗室都會配近紅外光譜分析儀；飼料的前端是豆粕廠，國內(nèi)豆粕市場基本由幾大糧商主導(dǎo)，尤其中糧普遍使用了近紅外光譜分析儀；給糧商供貨的中小型貿(mào)易商、加工商是我們的客戶，已經(jīng)開始使用近紅外光譜分析儀；最前端的小型貿(mào)易商中，除了農(nóng)民基本都會使用近紅外光譜分析儀。

我們?nèi)胄袝r的想法是，在滲透率較高、市場教育較完善的情況下，競爭也會相對激烈。同時，考慮到這兩個行業(yè)對模型的需求較大，前期投入工作量大、周期長，在今年之前，我們公司都沒有過多涉足這兩個行業(yè)，而是從上游供應(yīng)商入手，如農(nóng)產(chǎn)品的貿(mào)易商、小型加工商等。后在2022年，我們正式進(jìn)入化工領(lǐng)域。這一領(lǐng)域非?？粗匕踩蚕Ｍ軌蛴迷O(shè)備代替人員。目前，公司主要在農(nóng)業(yè)的貿(mào)易端、化工業(yè)滲透率較高。

國際和國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)鏈條存在差異，需要分區(qū)域、分行業(yè)看待。無論是國際還是國內(nèi)，我們都要站在市場需求的角度，推進(jìn)產(chǎn)品的實際應(yīng)用，這一基本邏輯是一致的。

我們主要通過兩條路徑提高滲透率：在已經(jīng)完成了市場教育的區(qū)域、行業(yè)，客戶需求較為剛性，提高滲透率的主要方式是把產(chǎn)品信息送達(dá)客戶，這個工作主要由市場部、銷售部來做。有些區(qū)域、行業(yè)未完成市場教育的區(qū)域，我們會尋找產(chǎn)業(yè)鏈上已經(jīng)完成市場教育的環(huán)節(jié)切入。

《21世紀(jì)》：在面向B端和C端分別設(shè)計近紅外光譜分析設(shè)備時，公司有哪些不同考量？

閻巍：B端產(chǎn)品的特點是細(xì)分：次氯酸鈉檢測儀只需要建立有效氯、游離堿這兩個指標(biāo)的模型；飼料檢測儀相對復(fù)雜，也只需要幾十個常用模型。C端不一樣，需要檢測的東西很復(fù)雜，建立相應(yīng)數(shù)據(jù)庫的過程堪稱漫長。

我相信未來近紅外光譜儀一定會走到C端，我們也在籌劃C端產(chǎn)品。其實設(shè)備很好做出來，我們目前能夠生產(chǎn)出來的最小設(shè)備體積近似于香煙盒。但難在知識庫：需要建立面向不同品類、不同區(qū)域的數(shù)據(jù)庫——可能數(shù)據(jù)庫模型達(dá)到幾千、上萬種，才可能滿足C端用戶的多樣需求。

此前行業(yè)里有企業(yè)做C端市場，也獲得了融資，但是市場反應(yīng)冷淡，最終未能贏得消費者的青睞與持續(xù)支持。 我覺得主要原因在于沒有足夠的數(shù)據(jù)庫。要做出工具，而不是玩具，可能前期要籌備上億美金建立數(shù)據(jù)庫。我認(rèn)為，當(dāng)前還不是做C端產(chǎn)品的好時機(jī)。

探索智能制造

《21世紀(jì)》：公司為何提出“光譜照亮智能制造”？

閻?。褐悄苤圃焓俏覀冏约嘿x予的標(biāo)簽，因為我們不希望僅僅被定義為一家“科學(xué)儀器企業(yè)”。

當(dāng)前，科學(xué)儀器公司普遍面臨市場用戶數(shù)不大、市場天花板較低的局面。以質(zhì)譜儀為例，目前市面上主要有離子阱質(zhì)譜、四級桿質(zhì)譜、軌道阱質(zhì)譜、飛行時間質(zhì)譜、傅里葉變換離子回旋共振質(zhì)譜、磁質(zhì)譜等等，每一種客戶群體都是有限的。企業(yè)進(jìn)入會面臨這一局面：每做一種儀器都要投入非常大，但收入呈長尾效應(yīng)——在長達(dá)20、30年的時間里，每年的收入天花板都不太高。這意味著，企業(yè)報表上的營收、利潤都不會太好看。從國際頭部科學(xué)儀器企業(yè)來看，每年的收入也只有一小半來自經(jīng)營，另一半則來自并購。

大部分科學(xué)儀器公司的發(fā)展路徑相同，底層商業(yè)邏輯是面對有限的客戶群體，爭取在每一個客戶采購儀器時都有相應(yīng)的技術(shù)路線滿足其需求。如賽默飛在9類科研儀器中做到了世界第一，年度客戶的復(fù)購在于產(chǎn)品品類足夠豐富。

我認(rèn)為，中國還沒有一家企業(yè)具備這樣的能力?？茖W(xué)儀器公司一方面要不斷投入營銷去開發(fā)新客戶，另一方面要不斷投入研發(fā)去生產(chǎn)新產(chǎn)品，面臨兩端壓力。

據(jù)我了解，在當(dāng)前的技術(shù)力量下，近紅外是科學(xué)儀器中少數(shù)通過MEMS技術(shù)，能夠從實驗室搬到生產(chǎn)線上的領(lǐng)域，也就是從科學(xué)儀器變成了過程儀表。常見的過程儀表如流量計、溫度計等。過程儀表企業(yè)面對的客戶群體是無限的，每個客戶可使用的場景也不唯一，能夠解決復(fù)購、粘性等問題。

按照過程儀表路徑，我們選擇流程工業(yè)為發(fā)力方向。流程工業(yè)可以理解為在不同的生產(chǎn)環(huán)節(jié)添加不同的原材料，通過化學(xué)性質(zhì)變化生產(chǎn)出產(chǎn)品。

從工業(yè)的發(fā)展史看，歷經(jīng)人工化、自動化演進(jìn)，工業(yè)正向數(shù)字化、智能化發(fā)展。而從自動化到智能化的發(fā)展過程中，不僅有溫度、重量、流速、流量等物理性質(zhì)變化，還有諸如氫氧化鈉和氯氣反應(yīng)生成次氯酸鈉之類的化學(xué)性質(zhì)變化。通過在生產(chǎn)過程中實時檢測化學(xué)性質(zhì)，一方面能夠替代原本的定時檢測，另一方面能夠把反應(yīng)終點控制在最佳狀態(tài)——相當(dāng)于給自動化生產(chǎn)提供了一個智能化方案。

《21世紀(jì)》：在智能制造領(lǐng)域，公司有哪些發(fā)展規(guī)劃？

閻?。何业睦斫馐牵悄苤圃煊腥齻€重要支柱：一是感知，二是控制，三是執(zhí)行，我們的發(fā)力點在感知和控制的交界處。

我們希望把近紅外技術(shù)傳感器化：首先是儀表化；其次是把儀表做得更小、更便宜，變成一個傳感器。原來有物理傳感器、化學(xué)傳感器，近紅外是光學(xué)傳感器，我們希望把近紅外變成傳感器架構(gòu)的一員。

在智能制造領(lǐng)域，我們希望能夠通過近紅外技術(shù)提升企業(yè)的生產(chǎn)效率、產(chǎn)成率、生產(chǎn)品質(zhì)，幫助客戶在生產(chǎn)工藝上基于經(jīng)驗數(shù)據(jù)實現(xiàn)數(shù)字化可控。

加快出海步伐

《21世紀(jì)》：近年來，近紅外光譜技術(shù)逐漸在農(nóng)業(yè)、化工、發(fā)酵、制藥、食品等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)應(yīng)用。接下去，您較為看好近紅外光譜技術(shù)在哪些領(lǐng)域的應(yīng)用？

閻巍：近紅外技術(shù)可用的方向非常多，我們會在評估需求、市場規(guī)模后，安排拓展的先后順序。

我們的選擇標(biāo)準(zhǔn)首先是需求有長尾效應(yīng)。我們會綜合考慮：技術(shù)提供給對方后能夠節(jié)約多少成本，如果對方能夠在兩年內(nèi)收回投資，那么后續(xù)時間都是凈收入期，企業(yè)才會愿意購買。我們希望企業(yè)用了設(shè)備之后，和我們達(dá)成雙贏的局面。

假如能夠雙贏，我們會繼續(xù)考慮市場是不是足夠大。我們不太愿意做小眾化的市場，不然投入巨大，產(chǎn)出結(jié)果卻不如人意。

《21世紀(jì)》：公司在出海方面有怎樣的計劃？

閻?。汗咀?021年開始布局國際市場，截至2023年底已進(jìn)入北美、歐洲、亞洲等20多個國家和地區(qū)，并在新加坡設(shè)立子公司。

在我們今年的營收目標(biāo)中，來自國內(nèi)的收入要高于國際，預(yù)計很快國內(nèi)、國際的收入會持平。自今年起，公司已經(jīng)加大在海外市場的投入，加速海外市場布局。

從增量角度，增量市場分為兩部分：一是近紅外技術(shù)未進(jìn)入的行業(yè)，國內(nèi)、國際進(jìn)入難度一樣；二是近紅外技術(shù)已經(jīng)進(jìn)入行業(yè)、但國際廠商未覆蓋的空白市場。對于前者需要進(jìn)行市場教育，后者則不需要——國際企業(yè)已經(jīng)完成了大部分行業(yè)的教育，這一市場在國際比國內(nèi)更加廣闊。

《21世紀(jì)》：不久前公司完成了一輪超億元融資，這一融資進(jìn)度在業(yè)內(nèi)處于什么位置？

閻?。涸趪鴥?nèi)的近紅外領(lǐng)域，我們目前是唯一獲得融資的企業(yè)。

事實上，在投資前評估中，投資機(jī)構(gòu)也很難找對標(biāo)企業(yè)。因為從發(fā)展路徑看，我們不能和科學(xué)儀器公司對標(biāo)，而更加匹配智能制造企業(yè)：把技術(shù)工程化，應(yīng)用于盡可能多的場景，在此基礎(chǔ)上逐步生產(chǎn)新的技術(shù)、設(shè)備。換言之，是以工業(yè)領(lǐng)域的需求為導(dǎo)向生產(chǎn)技術(shù)。

我們目前在涉足領(lǐng)域幾乎都做到了第一名，投資機(jī)構(gòu)梳理對標(biāo)企業(yè)也發(fā)現(xiàn)第二名到第N名加在一起的營收還沒有我們的一半，因此，我們成功獲得了風(fēng)險投資。這一輪融資由達(dá)晨財智、元生資本共同領(lǐng)投，閑庭基金跟投，點石資本擔(dān)任獨家財務(wù)顧問。

另外，考慮到接下去的國際化步伐，我們計劃近期再融一輪資。