常看到一些儀器儀表企業(yè)中小品牌產(chǎn)品十分豐富，但是卻沒有一個產(chǎn)品得到市場的認(rèn)可，投入再多，給消費(fèi)者的選擇再多也不意味著能樹立品牌、占領(lǐng)市場；用低價方式?jīng)_擊成熟品牌達(dá)到進(jìn)入市場目的的做法已經(jīng)運(yùn)用的太多，中小企業(yè)就只能在低價上做文章嗎？儀器儀表企業(yè)如何拓展市場渠道？

細(xì)分市場空間

選擇有競爭對手不多的細(xì)分領(lǐng)域市場，對于儀器行業(yè)新品牌而言，應(yīng)定位于細(xì)分市場，是比較現(xiàn)實的策略。分眾市場由于客戶的關(guān)連度高，贏得幾個標(biāo)桿客戶的支持，以標(biāo)桿為榜樣，快速在行業(yè)內(nèi)建立品牌度，可以贏得更多同領(lǐng)域客戶的信賴，分眾市場雖小但總比在大眾市場中無法立足好百倍。

很多儀器行業(yè)的新品牌在進(jìn)入市場前，沒有根據(jù)自身的實力及市場情況準(zhǔn)確定位，導(dǎo)致進(jìn)入市場的難度加大。

做細(xì)分市場中的挑戰(zhàn)者或追隨者。常見的就是認(rèn)為自己的技術(shù)很強(qiáng)，產(chǎn)品與對標(biāo)企業(yè)相比一點(diǎn)都不差，過于自信，強(qiáng)烈的自我實現(xiàn)欲望讓很多中小企業(yè)過高的估計自己的實力，信誓旦旦要后來居上成為市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌，談什么跟隨其他的品牌豈不是“自貶身價”，殊不知這種決心和面子心理并不能感動市場競爭者會網(wǎng)開一面，反而會激起他們的不快和有力的鎮(zhèn)壓。

其次只追求廣闊的市場空間，很多小企業(yè)的產(chǎn)品不是定位在細(xì)分市場上，而是認(rèn)為這些小市場做起來沒有什么“錢”途，要做市場容量數(shù)十億乃至以上的大市場，這些市場是很大，可是對手更加強(qiáng)大，競爭也更加激烈，蛋糕再大，輪不到你吃也沒有意義。

保持利潤空間合理定價

新品牌在進(jìn)入市場初期，往往是以低價格來沖擊市場，但是如果沒有針對客戶進(jìn)行詳細(xì)的分析，低價沖市往往會造成，品牌知明度沒有建立起業(yè)，企業(yè)利潤過低，缺乏持久生存能力。

因此新品牌在產(chǎn)品的架構(gòu)上設(shè)計低、中、高三個產(chǎn)品規(guī)格，以低端入門級產(chǎn)品撬開市場，以中高端產(chǎn)品贏得利潤，通過尋找適合的區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行渠道的鋪設(shè)，向經(jīng)銷商顯示公司的技術(shù)實力。

但是這種做法的弊端也十分明顯，產(chǎn)品線越多對于生產(chǎn)、運(yùn)輸、管理的成本都會增加，更加不利于形成自己的優(yōu)勢產(chǎn)品。

其實，在產(chǎn)品定價上要緊跟老牌企業(yè)，可以避免低價對競爭對手的沖擊，而造成競爭對手的打壓；保持利潤空間便于渠道的操作。

銷售渠道如何布局

降低渠道門檻，多渠道營銷，在渠道建設(shè)上要花時間精力去認(rèn)真篩選，找到區(qū)域內(nèi)真正適合自己品牌的代理商進(jìn)行深入合作，保證渠道商的短、中、長期利益，免除渠道商的后顧之憂。

通常儀器新品牌會在細(xì)分市場進(jìn)行營銷，在區(qū)域市場選擇資源對等的經(jīng)銷商，盡管這個種模式的優(yōu)點(diǎn)顯而易見，但并不適合所有的產(chǎn)品，尤其是沒有多少宣傳廣告投入的小品牌，沒有廣告投入計劃和終端的推廣支持，自然也就沒有辦法要求經(jīng)銷商承諾年銷量的談判籌碼，但很多的中小企業(yè)卻忽視這一點(diǎn)，仍然很固執(zhí)的希望找到理想的經(jīng)銷商，結(jié)果渠道的開發(fā)遲緩。

在渠道建設(shè)上要花時間精力去認(rèn)真篩選，找到區(qū)域內(nèi)真正適合自己品牌的代理商進(jìn)行深入合作，將中、低端產(chǎn)品讓利于渠道商，快速建立起企業(yè)的銷售渠道布局。保證渠道商的短、中、長期利益，免除渠道商的后顧之憂。

對于儀器行業(yè)而言，中小企業(yè)渠道建設(shè)一直是難點(diǎn)問題，有實力的經(jīng)銷商會對新品牌不屑一顧，實力較小的經(jīng)銷商客戶資源少、影響力小，企業(yè)又不敢輕易把代理權(quán)放出去。

另外，小品牌產(chǎn)品的利潤空間不大，必然也不會引起經(jīng)銷商的興趣，成熟品牌有穩(wěn)定出貨量，經(jīng)銷商可以以量獲利，而新品牌就必須以足夠的利潤空間和良好的市場前景，換取經(jīng)銷商的承擔(dān)新產(chǎn)品市場風(fēng)險。